エリア会は、同じ地域で活躍する加盟店様同士が情報交換や交流を行い、成功事例や課題を共有することで、さらなる成長をはかる場です。
今回は、名古屋で開催された東海地方のエリア会の様子をレポートします！
共通課題は「来店率」
今回のエリア会では、「来店率向上」が共通の課題として挙げられました。
不動産サイトへの会員登録は増えても、そこから実際に来店に繋げるにはどうすれば良いのか？
過去にお問い合わせの合ったお客様に対して、来店いただけるような有効なアプローチ方法は？
など、さかんに情報交換がされました。
来店率アップのための具体的な施策
来店率アップのための具体的な施策について話された主な内容です。
・追客電話
いかに楽しんでやれるかの工夫、チームの雰囲気も重要。
週末は、商談やご案内のアポを増やすことを意識し、契約などは平日に行えるように段取りする。
資料作成などは事務サポートさんなど周囲にも協力を仰いで効率化。
・動画の活用
土地をお問い合わせいただいた場合は、動画を撮影してコメントや解説を加えると成約率がアップする傾向にある。
・お客様の不安や疑問を解消
お問い合わせに対してアプローチしたときの「今は忙しい」「ゆっくり探したい」「タイミングじゃない」という言葉もネガティブに受け止めず、まずはお客様の状況や背景をお伺いする。
資金計画や購入までの流れを理解していただけるまで丁寧に説明する。
お客様の「NO」を「YES」に変える上手な対応術
不動産営業をするなかで、お客様からネガティブな反応を受けることは避けられません。
今回のエリア会では、お客様のネガティブな言葉にどう対応するか、具体的なノウハウの共有もされました。
「忙しい」と言われたら…
「来月のご予約も仮で入れさせていただくことはできますので、変更もできます。そのときに物件紹介もしますよ」
「予定がわからない」と言われた場合でも、まずは仮アポを確保。
「ゆっくり探したい」と言われたら…
「ちなみに良い物件があったら買いますか？*と、本音を探る質問をしてみる。
「今日の今日買えますか？」と、お客様の状況（資金計画など）を把握し、不安を取り除く提案をする。
「まだ1回目なので決めきれない」と言われたら…
お客様は、比較検討して安心感を得たいと思っている方もいらっしゃるので、
希望条件に似た物件を案内するなど、比較対象を増やす。
また希望以外の物件や種別も提案することで、他の物件も見ているうちに、お客様の希望条件の幅が広がったり変わったりすることもあるため、案内は1本に絞らず類似物件も紹介する。
追客は連想ゲーム！
お客様の言葉から、ニーズや状況を想像し、柔軟に対応することが重要ということがスーパーバイザーからもアドバイスがありました。
特別講演 経営者が知っておくべき税務調査対策
今回は、元名古屋市国税局勤務の税理士である大堀先生をお招きし、工務店経営者の方々に向けた『経営者の皆さまが知っておくべき税務調査対策』についてご講演いただきました。
「経営者の方々と対峙する立場から、経営者の方々を守る税理士になる」というビジョンを持つ大堀先生。
参加された加盟店の方々からは税務調査に関する様々な質問が寄せられ、どのお話も大変ためになる、とても有意義な時間となりました。
大堀先生、ありがとうございました！
まとめ
今回のエリア会では、来店率向上という共通の課題に対して、日頃の業務で起こるリアルな体験談をもとに、各社の具体的な取り組み方が共有されました。
物件王は今後もエリア会を通じて加盟店様をサポートし、加盟店の皆さまと一緒に成長していきたいと考えています。
物件王は、加盟店様の成功を支援する様々なサービスを提供しており、このエリア会もその一つです。
他にも物件王では、加盟店様に向けたイベントを以下のページで発信しています。
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